Kirjoittaja: Ella-Roosa Koivupuro, Markkinointi- ja viestintäsuunnittelija, Enterpay Oy, www.enterpay.fi
Kotimaisen B2B-kaupan kunnianhimo kasvaa: kaupat tavoittelevat verkkomyynnin kasvua, ja erityisesti avoimet B2B-verkkokaupat hakevat verkosta uusia asiakkaita. Suomalainen B2B-kauppa alkaa kilpailla tosissaan verkossa. Enterpay kysyi suomalaisilta kauppiailta, miten he hakevat kaupan kasvua ja markkinoivat kauppaa ja mitä ongelmia he näkevät B2B-verkkokaupassa. Voit tutustua kyselyn tuloksiin tarkemmin Enterpayn B2B-verkkokaupan oppaassa.
Nyt lisääntynyt B2B-kaupan kilpailu ja kasvun tavoittelu nimenomaan verkosta näkyy kauppiaiden asenteissa: verkosta haetaan ennen kaikkea uusia ostajia sen sijaan, että olemassa olevat asiakkaat vain siirrettäisiin sähköiseen tilausputkeen. Muutos kahden vuoden takaisen kyselyn tuloksiin on positiivinen – näyttää, että B2B-kauppa on nyt todella ymmärtänyt verkkokaupan arvon B2B-myynnille. Avointen ja suljettujen kauppojen välillä on toki edelleen eroa muun muassa kasvustrategioissa ja markkinointikeinoissa.
Avoin kauppa viittaa verkkokauppoihin, jotka toimivat kuluttajakaupasta tututta logiikalla: valikoima ja hinnat ovat kaikkien nähtävillä ilman rekisteröitymistä kauppaan. Suljettu kauppa sen sijaan vaatii asiakkaan kirjautumisen kauppaan, ennen kuin tämä pääsee tarkastelemaan kaupan tuotteita ja hintoja. Moni kauppa ei kuitenkaan noudata tiukasti vain toista mallia, vaan ne yhdistävät sekä avoimen että suljetun kaupan ominaisuuksia. Valikoima ja listahinnat voivat olla esimerkiksi kaikkien nähtävillä, mutta kirjautumalla saa esille yrityskohtaiset tarjoushinnat.
Avoin kauppa vahvoilla verkossa
Avoin kauppa näyttää tällä hetkellä olevan vahvemmilla verkossa: se hakee suljettua kauppaa enemmän erityisesti uusia asiakkaita verkosta. Siinä missä suljettu kauppa hakee kasvua myymällä enemmän jo olemassa oleville asiakkaille, avoin kauppaa hyödyntää verkkonäkyvyytensä markkinoinnissa ja tavoittelee verkosta täysin uutta asiakaskuntaa. Avoin kauppa käyttää kustannustehokkaita markkinointikeinoja, kuten hakukoneoptimointia ja hakukonemarkkinointia – suljettu kauppa turvautuu yhä enemmän henkilökohtaiseen kontaktiin perustuviin markkinointitapoihin, kuten kenttä- ja puhelinmyyntiin.
Henkilökohtaiset suhteet ja markkinointi kenttä- ja puhelinmyynnin keinoin on perinteisesti suosittua B2B-kaupassa, mutta kustannukset uutta hankittua asiakasta kohden nousevat helposti korkeammaksi kuin esimerkiksi hyvin optimoidussa hakukonemarkkinoinnissa. Kun avoin kauppa voi käyttää näkyvyytensä hyödyksi verkkomarkkinoinnissa, on myös uusasiakashankinnan kustannus matalampi kuin suljetussa kaupassa – ja siksi uusien asiakkaiden hankinta verkosta onkin yhtä hyvä kasvun strategia kuin lisämyynnin puristaminen olemassa olevista asiakkaista. Kun asiakkaan hankinta kenttämyynnillä tai kylmäsoittelulla on kallista, ei suljetun kaupan kannata kohdistaa resursseja uusien asiakkaiden hankintaan, vaan se koittaa ennemminkin saada mahdollisimman paljon myyntiä jo olemassa olevista asiakkaista.
Avoimella verkkokaupalla on siis paremmat lähtökohdat harjoittaa ”aitoa” verkkokauppaa, jossa asiakkaat hankitaan ja asiakkuutta kehitetään verkossa. Asiakkaiden hankinta ja tilausten tekeminen puhelimitse ei ole tehokasta verkkokauppaa, vaan lähempänä perinteistä B2B-myyntiä, jossa sähköisiä työkaluja käytetään vain myynnin tukena.
Kuluttajistuminen haastaa B2B-kaupan toimintatapoja
Avoimen verkkokauppamallin etu kytkeytyy laajempaan muutokseen B2B-kaupassa ja B2B-ostajan käytöksessä. Muutos ei tule vain kauppojen suunnalta, vaan taustalla on B2B-kaupan kuluttajistuminen ja asiakkaiden luoma paine kaupoille. B2B-ostajat aloittavat hankintojen tutkimisen verkosta ja päätyvät yhä useammin myös tekemään ostokset kuluttajakaupoista. Ylipäänsä asiakkaat odottavat palvelua
verkkokaupan muodossa ja odottavat B2B-kaupalta kuluttajakaupan helppoutta.
Kuluttajistuminen uhkaa perinteistä B2B-kaupan asiakasuskollisuutta, ja kauppiaatkin ovat heränneet siihen. Suomalainen B2B-kauppa oli kaksi vuotta sitten kyselyssämme vielä painottuneempi perinteiseen myyntiin ja markkinointiin, mutta nyt tulokset antavat vihiä siitä, että B2B-kauppa tähtää entistä voimakkaammin verkkoon ja kilpailu B2B-asiakkaasta kiristyy. Kun ostajan valinnanvara verkossa kasvaa, B2B-kauppojen pitää keksiä yhä enemmän keinoja saada asiakas juuri omaan kauppaansa. Vaikeinta tulee olemaan suljetuilla kaupoilla – niitä kun asiakas ei
verkosta helposti löydä.
Lataa tästä maksuton B2B-verkkokaupan opas, josta saat vinkkejä verkkokauppasi kehittämiseen.
Ella-Roosa Koivupuro
Markkinointi- ja viestintäsuunnittelija
Enterpay Oy, www.enterpay.fi