Suomalaisilla yrityksillä on toisinaan tapana kulkea tekniikka edellä asiakkaitaan kuuntelematta. Huonojen myyntilukujen valossa päivitellään markkinoinnin tehottomuutta, vääriä jakelukanavia tai syytetään liian korkeaa hintaa.
Mitä jos heikon menestyksen syynä ei olekaan mikään näistä?
Pääomasijoittaja Paul Graham on viisasti todennut: ” The biggest cause of startup failure is not making something people want”. Ongelma ei koske vain alkuvaiheen yrityksiä, vaan asiakkaiden kuunteleminen unohtuu helposti myös suuremmilta firmoilta.
Jokainen voi oivaltaa, että on moninkertaisesti kalliimpaa rakentaa jotain, mitä kukaan ei halua, kuin uhrata hetki kysynnän tutkimiselle. Erityisen tärkeää tämä on kansainvälisille pelikentille siirtyessä. Esimerkiksi Suomen kansallissuosikki, ruisleipä, ei välttämättä iske Italiassa tai uusi ohjelmistotuote ei pääse markkinoille ollenkaan koska Saksan lainsäädäntö aiheuttaa suuria muutoksia tuotteeseen
Tähtää ennen investointia
Loistavana esimerkkinä markkinatestauksesta toimii Oululainen MedKit Finland Oy, yritys, joka tutustui asiakkaiden toiveisiin ennen Ruotsin markkinoille astumistaan. Tahtotila kansainväliseen kasvuun oli muhinut ajatuksissa jo tovin, mutta ensimmäisenä haasteena oli tavoittaa potentiaalista asiakaskuntaa markkinatutkimukseen. Kansainvälisen kasvun osaajina sekä laajan partneriverkoston ansiosta pystyimme Fintralla tarjoamaan tähän erinomaisen väylän Test Drive -palvelulla.
Ensihoitotuotteiden toimittaja MedKit halusi selvittää, kuinka kohdemaan potentiaaliset asiakasryhmät hankkivat tuotteita akuuttisairaanhoitoa varten. Yhdessä MedKitin kanssa loimme sopivan kokonaisuuden kysynnän testaamista varten; arvolupaus ja hissipuhe hiottiin iskuvalmiuteen ja kysymyspatteristo olennaiseksi. Hyvä pohjatyö oli merkittävää ja tuloksena saimme ketterästi puhelinhaastattelujen avulla luotua kattavan kokonaiskuvan Ruotsin pelastuslaitosten ja sairaankuljetustoimijoiden ostokäyttäytymisestä. Test Driven kehitti MedKitin valmiuksia Ruotsin markkinoille astumiseen huomattavasti. Suoran ostajapalautteen avulla arvolupausta voi muovata markkinoille sopivaksi, joten lista hyvistä kontakteista toi konkreettista apua operatiiviseen markkinoiden valtaukseen.
”Fintra oli meillä käytännön TestDriven toteuttaja. Yhteenvedon ja haastattelujen pohjalta pystyimme tekemään heti jatkotoimenpiteet ja operatiiviset toimet uudessa kohdemaassa. Tämä oli kertakaikkisen parasta hinta-laatusuhteisesta ulkopuolisen palvelun ostoa.” – Minna Åman-Toivio, Toimitusjohtaja, MedKit
Varmuus ensin, valloitus sitten
Kun tulot ovat tiukassa, ei virheisiin ole varaa. Pienyritysten näkökulmasta perinteiset markkinaselvitykset saattavat kuitenkin vaatia liian suurta rahallista panostusta. Joten. Hyvä liiketoiminnan kehittäjä. Oletko varma, että tuotteella tai palvelullasi on kysyntää halutussa kohdemarkkinassa juuri tuollaisena vai tulisiko asiaa tutkia hieman tarkemmin ennen lopullista panostusta ulkomarkkinaan? Testataan. www.fintra.net
Kirjoittanut
Ilkka Puikkonen
Leading Consultant, digital products & marketing
Finnish Trade Organisation FINTRA Ltd
www.fintra.net
Comments are closed.